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伊顿电气亚太市场副总裁沈威 走进伊顿旗下品牌

时间:2019-05-07 13:06   作者:admin 点击:
大数据时代,商业智能与数据分析成为企业价值新的掘金点。IT系统的稳定性与可靠性成为企业挖掘价值的先决条件。UPS作为保护IT系统的不可或缺的组成部分,在企业的办公自动化、数据处理与分析等环节发挥着重要作用,直接影响着企业业务的运行。然而,由于我国IT发展起步较晚,各个企业因发展规模和发展阶段的不同,对于UPS的认识和应用存在着较大差异,针对这些情况,为增强市场和用户对UPS产品的了解,笔者近日采访了伊顿电气电能质量业务亚太区市场副总裁沈威先生,让他带我们一起走近伊顿旗下重要的UPS品牌之一--山特。
相辅相成 伊顿与山特对市场全面覆盖
伊顿电能质量业务提供丰富齐全的电源管理解决方案,不间断电源系统(UPS)是其重要的组成部分,产品线包括伊顿和山特两个品牌。
为何伊顿UPS产品线涵盖两个品牌?沈威解释说:"战略收购是伊顿保持市场持续增长态势的重要因素。2008年4月,伊顿公司完成了对山特电子(深圳)有限公司母公司台湾飞瑞集团的收购,山特公司随母公司加入伊顿,从此成为伊顿全球大家庭中的一员,隶属于伊顿电气电能质量业务部。由于UPS产品的区域性很强,山特品牌在国内拥有巨大的影响力,因而伊顿在收购山特后并没有盲目对其产品进行同化,而是将山特品牌保留了下来,使得山特品牌能够在中国市场继续以骄人的姿态稳健增长并持续服务于山特用户。"
在伊顿公司UPS的双品牌战略下,伊顿为母品牌,山特为子品牌,二者之间不是竞争关系,而是形成了产品线的互补。山特的产品主要是从后备500VA到在线640kVA的大功率并机系列,伊顿的产品则主要是从650VA到1100kVA之间,这样,"高端伊顿"与"大众山特"的结合就形成了对整个市场的全面覆盖。
逆势增长 山特多管齐下领先竞争对手
自2009年经济危机以来,全球经济一直处于缓慢恢复的阶段,然而,作为伊顿面向中端UPS市场的品牌,山特却在以喜人的成绩逆势增长,沈威对此总结了三方面因素:1. 适合中国的产品(强大研发和过硬品质);2. 稳定且多元化的渠道和市场推广;3. 完善的售后服务体系。
适合中国的产品--山特为更好地服务中国市场的用户,十分重视产品的研发和品质保证。研发方面,山特在深圳、上海都设立了专门的研发中心,分别对UPS产品和专业前瞻性进行研发,强大的研发能力保证了山特产品的先进性和创新性,并能不断推出更具市场竞争力的机种,满足用户对UPS高可靠性和高智能化的需求。品质保证方面,目前山特不仅拥有"ISO9001质量管理体系认证"、"ISO14001环境管理体系认证"、代表中国地区UPS最高行业标准的通信电源标准的"TLC泰尔产品认证"、国家广电总局入网认证和中国信息产业部优良产品验证,还取得了CE、UL、TUV等主要国际标准认证,并且在不间断电源(UPS)产品行业首家获得中国长城认证,这些都是对山特产品品质最大的认可和保证。与此同时,山特还针对不同市场对产品性价比进行了最大幅度的调控,使其兼具有性能优势与价格优势。
稳定且多元化的渠道和市场推广--特约经销商是山特在中国的主要销售模式,山特利用强大的渠道体系将产品销售到全国各地的各行各业。目前,山特在各个省、直辖市、自治区拥有特约经销商近百家,全面覆盖中国市场,为各地的需求用户与潜在用户提供最及时的品牌信息和最前沿的产品与服务。而为了助力山特的经销商合作伙伴深入拓展市场,进一步提升山特UPS的销量和市场占有率,伊顿在2013年推出了一系列的市场支持活动,例如:旨在渠道招募的"红星计划"、树立品牌形象的"彩虹计划"、直接打击假冒伪劣的"山特品牌打假"等活动,均收到了良好的效果,赢得了经销商伙伴的好评,进一步巩固了山特UPS在全国市场的优势地位和正面形象。
完善的售后服务体系--完善的售后服务体系也是山特实现在行业内领先的重要因素。目前山特已在国内建立了8个维修及备件中心,在全国各大、中城市设有33个直属的客户服务站,维修网点也已多达84个,服务足迹遍布全国。同时,山特还在深圳设立了全国最大的技术培训中心,定期对各地技术人员进行专业培训和严格考核,全面确保服务的高品质、高效率。专业的服务体系为山特带来了良好的口碑,更为山特产品的普及奠定了坚实的市场基础。
维护品牌 打击侵权提升正品形象
假冒伪劣和山寨产品一直对正品品牌构成着巨大的伤害,由于受科研能力和资金实力的限制,这些产品的生产者绝大多数没有自主知识产权,有的仅仅是简单的组装、改装,例如是对名牌产品部件进行组装,售后服务往往不到位或者根本没有售后服务,严重扰乱着市场秩序,也给广大用户造成了严重危害。
山特作为知名UPS品牌,自然少不了假冒伪劣问题的困扰,不过,山特打假自有一套。沈威表示:"山特UPS的产品质量和稳定性是无法仿冒的。山特对于假冒侵权行为一贯采取'零容忍'态度,除法律手段外,还采取了一系列措施来维护'正品山特'的形象。"
自2013年初,山特在全国范围内展开了"彩虹计划",通过"投放山特品牌形象户外广告" 和"山特授权经销商专卖店统一风格装修"的方式,来进一步推广山特品牌,巩固并提升山特品牌在国内UPS行业的销量领先地位。同时,山特对全线产品更换新包装,融入更多伊顿元素,添加多重防伪,并在山特官网设置了"在线防伪验证",这样,用户就可以方便地利用防伪码来在线验证产品真伪,让假冒伪劣产品无处遁形。
利用渠道 重视和挖掘国内市场价值
中国市场是全球企业都非常重视的一个市场,对于山特而言也不例外。沈威强调:"中国市场对于山特非常重要,未来山特将充分关注中国市场的需求和业务模式的变化,深入了解中国客户的实际需求,用中国客户的方式来服务用户,打造最适合中国用户的销售模式。"
目前山特主要采用分销的模式,利用强大的渠道体系将山特产品分销到各行各业,并且针对政府、金融、电信以及银行等重要领域进行定制,为客户提供更好的产品与服务。今后,山特将继续强化传统的渠道管理制度和更贴近渠道伙伴的支持计划,构建绿色健康的渠道生态环境,这也是山特2013年的主要渠道策略之一。
在渠道建设方面,山特在每个渠道片区进行深入强化工作,增设渠道销售专员,在市场推广、渠道开发、财务支持、订单管理、销售预测和培训支持等各个方面协助合作伙伴,进一步提高项目的成功率。为了帮助渠道伙伴商积累技术储备、提升技术优势,山特今年还特别启动了命名为"红星计划"的渠道招募活动,这也将为众多合作伙伴带来更多的盈利成长空间。
随着大数据和云计算时代的到来,UPS作为数据中心机房中重要的"保护神",将承担更多的责任,越来越为企业所重视。而山特作为UPS的领导厂商之一,凭借雄厚的技术研发实力,可靠的产品品质,完备高效的售后服务体系和有力的渠道政策,其未来空间不可小觑。
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